Contenu :

> Comment développer ses compétences commerciales ?

• Identifier les facteurs qui génèrent la satisfaction client
• Identifier les compétences/postures d’un commercial professionnel
• Prendre du recul sur ses pratiques
• Connaitre ses leviers et freins à l’action

> Quelles sont les 7 étapes clés d’un entretien réussi (Face à face et téléphone) ?

• Prise de contact
• Découverte des attentes et des besoins du client
• Synthèse de la découverte
• Proposition adaptée
• Réponses aux questions
• Conclusion
• Prise de congés

> Comment gagner en efficacité ?

• Les différents niveaux de communication
• Adapter son discours au profil du client : SONCAS
• Créer le climat de confiance
• Poser les bonnes questions
• Développer son écoute active
• Savoir diriger l’entretien avec souplesse et détermination

> Quelles sont les méthodes pour transformer un contact en vente ?

• Se fixer des objectifs avant l’entretien
• Affiner son argumentaire
• Susciter rapidement l’intérêt
• Franchir les barrages
• Savoir présenter une solution globale & personnalisée

> Comment anticiper et traiter les objections ?

• Utiliser la méthode ECRAC
• Savoir accepter
• Déceler les fausses objections
• Questionner et mieux comprendre les attentes
• Rebondir

> Comment s’organiser pour augmenter son taux de transformation ?

• Faire le tri dans les actions à mener
• S’adapter aux créneaux horaires / jours pertinents
• Evaluer et intégrer les urgences
• Organiser son suivi de relance
• Anticiper pour gagner du temps
• Etablir un tableau de bord
• Se fixer des objectifs SMART et suivre les résultats

> Quel plan d’actions personnel mettre en place ?

• S’auto évaluer pour progresser
• Définir des objectifs prioritaires
• Etablir un plan d’actions individuel
• Fixer les étapes, modalités et échéances

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