Contenu :

> Le ciblage de la proposition

• Evaluer les possibilités de choix du candidat et les éléments d’attractivité du site.

> La conduite d’entretien

• Les étapes clés – les techniques de base.

> Le traitement des objections

> Les critères qui rendent l’état d’un logement commercialement disponible (intérieur, parties communes, abords)

> L’entretien de proposition et la visite replacée parmi les étapes de la relocation (gérer le contact et le temps)

> La prise de rendez-vous

• Le délai - le jour et l’heure - le lieu.

> La préparation du logement

• (les facteurs essentiels, leur gestion)

> La prise de contact

• (Les premiers gestes, les premiers mots)
• La gestion d’un dialogue.

> Le trajet d’accès

• (L’environnement et le site)
• Construire un choix (itinéraire avec visites multiples).

> La présentation du logement

• Les comportements :
  • La phase d’écoute active,
  • La recherche des éléments de décision,
  • La réponse aux objections,
  • L’obtention d’une réponse.
• La gestion du temps.
• Convaincre par une proposition positive
• La formalisation de la conclusion

> La transmission des informations.

• (Site, logement et candidat)

> Application : mise en situation (vidéo) à partir de cas concrets.

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